Eski beyin, orta beyin ve yeni beyinden aktarılanları kontrol etmesi dışında, sadece 6 uyarıcı ile etkileşime girer. Lakin etkileşimleri dizginleyebilir iseniz karar alma kolaylığının özüne kavuşursunuz.

“Akıllı bir adam gibi düşünün ama insanlarla kendi dilleriyle iletişim kurun.” Willam Butler Yeats

Benmerkezci Beyin

Benmerkezci –  Eski Beyin Uyarıcısı

Eski beyin, benlikle ilgili her şeye karşı hassastır. Peki neden? Bu tamamen benmerkezcilik. Eski beyin “Ben” merkezcidir. Kendine çabucak bir yarar sağlamayan ya da hayatta kalmaya yönelik her hangi bir şey içermeyenlere karşı sabrı ve empatisi olmayan bir beyin.

Birinin gözlerinizin önünde yaralandığını görseniz, eski beyniniz bunu çok da umursamaz, çünkü bu onun için bir lükstür. Yaralının yerinde olmadığınızı düşünüp rahatlamakla yeterince meşgul olacaktır. Elbette empati kurabilir ya da mantık çerçevesinde olayın bir dizi sonucunu umursarsınız. Fakat tüm bu reaksiyonlar orta ya da yeni beyin seviyesinde gerçekleşir.

Bu uyarıcı örneği, neden satın alanlara vermemiz gereken mesajların yüzde yüzünün sizinle değil onlarla ilgili olması gerektiğini açıklıyor. Tipik sunumlarınıza, internet sitenize ya da broşürlerinize eleştirel bir bakış atarsanız, kendi işinizle, tanıdıklarınızla, geçmişinizle, değerlerinizle ve görevinizi anlatan demeçleriniz ile ilgili bir dolu içerik olduğunu göreceksiniz.

Bunların hiçbiri dinleyicinizin hayatta kalmayla ilgilenen beyninin ilgisini çekmez. Dinleyicileriniz size dikkatlerini vermeden önce, sizin onlar için ne yapabileceğinizi duymalıdırlar.

Zıtlık

Zıtlık – Eski Beyin Uyarıcısı

Eski beyin; önce/sonra, riskli/güvenli, onunla/onsuz ya da hızlı/yavaş gibi açık olan zıtlıklara karşı duyarlıdır. Zıtlık, eski beynin hızlı ve risksiz kararlar vermesini sağlar. Zıtlık olmadan eski beyin, geç karar verme ya da hiç karar vermeme gibi karmaşık durumlarda girer.

Temel olarak eski beyin, durum değişikliklerine ya da duruma müdahalelere duyarlıdır. Biri odaya girdiğinde, bir cep telefonu titrediğinde ya da bir ışık yandığında fark etmemek zordur. Bu tip değişimler çevremizde neler olduğuna dair işaretler gönderebilir.

Böylece bunlar eski beyinde işlenmede öncelik kazanırlar. Her ne kadar değişimlere ve müdahalelere karşı olaydan sonra tepki verdiğimizi zannetsek de, bilim adamları aslında duyularımızın etrafımızı tarayarak böyle değişiklere karşı önceden hazırlıklı olduğunu kanıtlar.

Tüm bunlar demek oluyor ki; eski beynin dikkatini çekmek için zıtlık yaratmanız gerekir. “Biz dünyanın lider üreticilerinden biri olan” gibi “tarafsız ifadeler”in kullanımı sunumunuz için felaket anlamına gelir. Bu tip bir anlatım dili, dinleyicilerinizin bu bilgiyi bir an önce anlayıp karar vermesinde yarar sağlamaz.

Somut Veri

Somut Veri – Eski Beyin Uyarıcısı

Eski beyin, yazılı dili işleyebilme konusunda eğitimli olmadığı için, kelimelerin kullanımı -özellikle de karmaşık olanlar- mesajınızın şifresinin çözülmesini yavaşlatacaktır. Böylece otomatik olarak bu verilerin işlenmesini yeni beynin üzerine atacaktır. Dinleyicileriniz de o karara göre “davranmaktansa”, karar hakkında “düşünmeyi” tercih edeceklerdir.

Eski beyin somut verilere ihtiyaç duyar. Bunun sebebi, tanıdık ve arkadaşça olan, somut ve sabit olan, teşhis edilebilir şeyleri taramasıdır. Eski beyin, “esnek çözüm”, “bütünleşik yaklaşım” ya da “ölçümlenebilir mimari” gibi konuları kuşkusuz ki işleyemez. “Daha fazla para”, “kırılmaz” ve “24 saatte sonuç” gibi basit, anlaşılması kolay, somut fikirlere saygı duyar.

Başlangıç ve Son

Başlangıç ve Son – Eski Beyin Uyarıcısı

Neden birçoğumuz izlediğimiz filmlerin yalnızca başlarını ve sonlarını hatırlayıp, ortasındaki her şeyi unuturuz? Çünkü beyin çok gerekli gördüğü enerjisini korumaya çalışır ve bu yüzden de işlemdeki bilgileri kaybetmeye yatkındır.

Eğer eski beyin güçlü bir başlangıcı ve bitişi olan durumları zihnine kazıyabiliyorsa, orta kısımdakileri saklamak için enerji harcamayacaktır. Çünkü bu duruma dair gerekli ya da can alıcı bilgiler taşımıyordur.

Eski beyin başlangıçlardan ve bitişlerden hoşlanır ve genellikle aradaki kısımları atlar. Bu kadar dar bir ilgi aralığı, sizin bir satıcı olarak mesajlarınızı nasıl oluşturup iletmeniz gerektiği konusunda size çok büyü bir fikir verir. En önemli içeriği başa koymak olmazsa olmazdır ve bu sonda da tekrar etmelidir. Mesajın ortasında yer alan her şey muhtemelen göz ardı edilecektir.

Nörobilimciler ilgi seviyemizi özel durumlar için etkileyen başka bir şeyin olabileceğini keşfettiler. Bu, o olayların beynimizdeki en büyük zevk noktalarından birini ne derece harekete geçirdiğiyle ilgili beklenti. Gerçekten de, beklentiye girdiğiniz zaman, eski beyinde yer alan ve “ödül merkezi” olarak adlandırılan bir bölüm tarafından daha fazla dopamin salgılarız.

Bir nörotransmitter olan dopamin seviyesinin değişimi ilgimizi arttırır. Çünkü bu doğal bir çeşit uyuşturucu üretimi sağlar ve bu da tecrübelerimizden belirli detayları hatırlama yeteneğimizin artmasına sebep olur.

Bu uyarıcının önemini anlamak size çok büyük bir avantaj sağlar. Size birinci yada sonuncu olarak sunum yapma şansı verilirse her zaman ilk olmayı tercih edin. Çünkü böylece insanların zihnine diğerlerini sizinle kıyaslayacakları bir “çıta” koyarsınız.

İnsanlar daha kötü değerlendirmesini, daha iyiden çok daha rahat yaparlar. Böylece listenin başına olmak için çok büyük bir şansınız olur!

Görsel Uyarıcı

Görsel Uyarıcı – Eski Beyin Uyarıcısı

Eski beyin görseldir. Bu, fiziksel olarak eski beyne bağlı olan optik sinirlerden kaynaklanıyor olabilir. Bu sinirler, kulaktan beyne doğru olan duyma sinirlerinden kırk kat hızlıdırlar. Nörobilim, yılan gibi görünen bir şey gördüğümüzde, eski beyninizin sizi aynı anda -yaklaşık olarak iki milisaniye içerisinde- tehlike olabilir diye uyardığını açığa çıkardı.

Bunu, yeni beyniniz daha o şeyin yılan olduğunu algılamadan önce tepki verebilelim diye yapıyor. Fakat gerçek şu ki; neokorteksinizin görsel korteks parçasının o şeyin kesinlikle bir yılan olduğunu algılaması 500 milisaniye sürüyor. Sinirler birbirlerine bir milisaniyede iletişimi gerçekleştiriyorlar.

Öyleyse beynimizin görsel işlem yapabilme kapasitesi nöron iletim hızına oldukça yakın. Bu da beyni olağan üstü biçimde hızlı ve tehlikeli derecede aceleci kılıyor. Yılana benzer bir sopa gördüğümüzde, eski beynimiz bunun bir yılan olup olmadığını merak etmeyi kaldıramaz ve tüm vücudumuzun tehlikeden kaçmasını sağlayacak bir hamle yapmasını sağlar.

Bu “düşük seviyeli işleme” o kadar hızlı gerçekleşir ki; beynin yüksek işlevli bölümleri daha olaydan haberdar bile olmamıştır. Bilgi neokorteksimize tırmandığında, yüksek beyin durumun daha kapsamlı bir analizini yapar. Sopanın yılan olmadığının anlaşılması yine bu 500 milisaniye içinde gerçekleştirilir.

İnsanlar yeni beynin bilgileri işleme hızını bekleyemediklerinden, bizler çoğunlukla görsel verilere göre işlem yaparız. Görsel uyarıcılar kullanarak beynin binlerce yıldır gerçekleştirdiği işlem yapma sitiline ayak uydurmuş olacaksınız.

Duygu

Duygu – Eski Beyin Uyarıcısı

Eski beyin, yalnızca duygular tarafından harekete geçer. Neyse ki; nörobiyoloji bilim dalı duygularımızın nasıl çalıştığına daha fazla açıklık getirdi. Bilimsel çalışmaların gösterdiğine göre duygular beynimizde elektro kimyasal tepkiler oluşturuyor. Bu tepkiler de bizim bilgileri işleme ve saklama şeklimizi doğrudan etkiliyor.

Örneğin, beyinin içinde yüzlerce milyar sinir hücresi bulunuyor. Bunlar tek başlarına bir etkileşime girmezler. Ancak sıkıntı, stres ya da şaşırma gibi bir hisse kapıldığımızda hormonlardan oluşan bir kokteyl beyne doğru yol alır.

Bu da sinirlerimizin arasındaki sinaptik bağlantıları etkiler ve onları önceden hiç olmadıkları kadar hızlı ve güçlü hale getirir. Sonuç olarak da; güçlü duygularla tecrübe ettiğimiz olayları hatırlarız. Eğer müşteriniz mesajınızı kolayca hatırlayamaz ise, sizin ürününüzü seçmesini nasıl bekleyebilirsiniz ki? Bu yüzden dinleyicilerinizin duygularını görmezden gelmek bir seçenek değildir.

Antonio Damasio’nun “Descartes’in Yanılgısı’nda” dediği gibi, ” Biz hisseden düşünme makineleri değiliz, düşünen hissetme makineleriyiz.” Eski beynin altı uyarıcısı da evrenseldir ve bu yüzden güçlüdürler. Satış ve pazarlama sektöründeki herkes, başarı için çözüm reçetelerini bu malzemelerle güçlendirmelidir.